流利说的现金流到底“流不流利”

　　1999年，王翌以杭州理科状元身份进入清华大学攻读电子工程专业，2005年获得硕士学位后进入美国普林斯顿大学攻读计算机博士学位。毕业以后，加入Google总部成为产品经理。这是一个学霸典型的成长路径，可能王翌自己也没想到第一次创业就能把企业带上市，并成为湖畔大学第四期学员。

　　另一名学霸林晖，是王翌的清华同学，在获得华盛顿大学电气工程博士后也加入了Google总部担任研究科学家。

　　王翌在2011年回国，但并没有立即创业，而是先加入易传媒任产品总监，负责效果广告平台的研发和商业化。在看到同事们经常报名学习英语后，心里便萌生在教育方面创业的想法。选择创业方向时，王翌曾表述了自己的逻辑：体量要大、已形成付费习惯、技术和产品可以很快提高效率。无疑，满足条件的就只有医疗、教育、金融，而教育监管风险最低且英语训练(口语)需求大。

　　2012年，曾有一款很风靡的K歌软件唱吧，这个现象级爆款产品也给了王翌启发。或许英语领域也可以这么做。于是在工作1年零4个月(2012年9月)以后，拉着大学同学及老同事林晖在杭州文二西路恩济花园创建了流利说，以英语口语训练为切入口。

　　同样在这一年，曾任美国著名互联网大数据 AdTech 公司资深软件工程师的胡哲人，在经历回国第一个创业项目——个人搜索引擎“觅乎”失败后加入流利说。自此，流利说核心团队搭建完成。据蓝鲸教育获悉，流利说9月3日也在上海世博园举行了六周年庆。

　　根据流利说9月1日向美国SEC提交的招股书显示，王翌为第一大股东，持股27.9%;胡哲人为第四大股东，持股11.9%;林晖为第六大股东，持股6.9%。

　　4轮超5亿元融资

　　2013年5月，流利说由杭州搬迁至上海，此时仅有8名员工，如今1689人。一个月后，获得了IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures的天使轮投资。

　　2014年6月，获得1000万用户，并获得IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures的A轮投资。

　　2015年6月，宣布获得挚信资本、IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures的B轮2890万美元投资。

　　2017年7月，宣布获得华人文化和双湖资本领投，挚信资本、IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures(60万美元)、Hearst Ventures跟投的C轮5000万美元融资。

　　根据招股书披露，IDG和Trustbridge Partners V, L.P(挚信资本)均持股13.4%，并列第二大股东。GGV纪源资本为第五大股东，持有11.7%。华人文化为第七大股东，持有6.3%。

　　如果粗略计算，流利说三轮融资合计获得的总金额在5亿元左右。现金流方面，2016、2017年现金流净流出分别为3859.1万元、6012万元，今年上半年净流出6194.9万元。此外，其2016、2017年现金和现金等价物分别为4130.1万元、4.16亿元，2018年前6个月为3.78亿元。

　　手里的现金明显也支撑不了太久，所以就急需新一轮的融资和盈利变现。

　　在最近2年半时间里，流利说总营收为4.1亿元，总亏损5.14亿元。但是，用户往往是提前支付课程费用，所以往往最初记为递延收入，满足条件确认后即为收入。故而，除了营收(净收入)这个指标，账本总收入指标也很重要，它代表了提供学习服务时收到的所有扣掉退款后的现金总和。我们仔细计算了一下，流利说账本总收入平均下来是净收入的1.82倍。

　　流利说销售和营销费用极高，甚至接近于营收的2倍。换句话说，2块钱的营销投入能换来1块钱的营收。那么，如此大手笔的营销费用投入，换来的真实流量转化如何呢?

　　从付费转化率来看，2016年仅为3.5%，2017年猛升至18% ，今年上半年为14%。其中，自由职业者占38.2%;K12阶段学生占31.4%;大学生占14.1%。

　　同时，流量说的运营主要通过5800个微信群进行管理，涉及用户数53万，投入员工数1193人(占70.6%)。剩下员工分布为研发234人，技术126人，内容开发78人，其他58人。

　　亏损是战略性亏损还是其他

　　目前，流利说共有五块业务：英语流利说、懂你英语、雅思流利说(2016年推出)、流利阅读(2018年推出)，以及面向企业用户的产品(目前超过100家)。

　　定价方面，懂你英语标准课程分为三档：1个月99元、3个月499元、12月998元;懂你精品课程为2880-59880不等;14天发音课程49元;流利阅读100天199元。

　　目前，从递交招股书的三家在线教育企业业绩来看。沪江的营收最高，其次为新东方在线和流利说。而在净利润方面，盈利的就只有新东方在线一家了。新东方在线获得的融资总金额约10亿元，沪江约为16亿元，流利说在5亿元左右。

　　对于三家在线教育企业集中冲IPO现象，一位专业投资人对蓝鲸教育分析道：“首先，从全球大环境来说，经济都不是很景气，对于未来的预期也不是很乐观，所以早点上市比晚点上市强;其次，一级市场的投资开始谨慎收紧，可能如果再不IPO，就没人投资也就没钱了。所以，必须上二级市场融资;最后，对于投资人和资金来说，也是一种有限的资源。前面上的抢走了资源，后面的就更少了。”

　　根据蓝鲸教育查询数据发现，在一级市场，今年上半年完成的募集资金规模为341亿美元，去年同期为1342亿美元，同比下降75%。

　　在二级市场，今年共有21家独角兽企业上市，其中美股6家、港股11家、A股4家。但是，其中已经有10家破发，相比发行价跌幅最高的达51%。

　　再看已上市的在线教育企业51Talk，其在最近连续8个财政季度中，每个季度都亏损超过1亿，总亏损超过11亿元。在最新公布的2018年第一季度财报显示，其营收2.626亿元，净亏损为1.127亿元。

　　即使有红杉资本的支持，51Talk上市2年以来，股价已经回到了上市时的发行价。所以，资本市场和时间会给出最好的答案。正如另一位投资人所言，现在的在线教育企业大多还处于不盈利阶段。不盈利大概有两种情况，第一种如果项目本身现金流比较好，只是因为处于扩张期不停的烧钱，花钱速度快过收入确认的速度，那这类项目如果把业务速度放慢一点，还是会盈利的。第二种是持续烧钱但是没有规模化收入的项目，如果没有新的融资可能就会死掉。

　　最后，随着司法部新民促法送审稿即将落地，线下教育机构短期内将受到剧烈冲击。鉴于这个影响，很多在线教育企业也担心相关法律的出台。毕竟，在线教育才是一级市场的主流投资阵地。从某种程度而言，这也是和时间赛跑，早点成为上市公司。即使法律法规落地了，所受的影响也降低很多。